MEMBERLUX - Конструктор онлайн школы на WordPress
этапы воронки продаж

Этапы воронки продаж в тренинговом и информационном бизнесе

Этапы воронки продаж в тренинговом бизнесе — это те шаги, которые делают ваши клиенты от желания решить свою проблему до момента, когда они становятся фанатами вашего продукта.

Создание воронки продаж — это творческий навык. Когда вы научились и детально поняли саму суть составления воронки продаж, вы можете приступать к сложным и развернутым схемам.

Содержание:

  1. Словарь понятий и условных обозначений
  2. Классические этапы воронки продаж в тренинговом и информационном бизнесе
    1. Бесплатный продукт
    2. Минимально платный продукт
    3. Контент в блоге
    4. Мембершип
    5. VIP-продукт
  3. Этапы воронки продаж, как процесс творческой реализации

Словарь понятий и условных обозначений

Этапы воронки продаж — это этапы, через которые проходят ваши потенциальные клиенты от полного незнания о вашем продукте до покупки VIP-пакета. Воронка продаж, как правило, сужается при прохождении клиентов «сверху вниз».

Уровень осведомленности ученика/клиента/посетителя сайта — каждый новый этап воронки условно характеризуется уровнем осведомленности ваших реальных и потенциальных клиентов.

Что это значит: на «входе» в воронку, у человека есть проблема, решение которой он ищет. И совсем не обязательно, что на данном этапе человек знает что-либо о вашем продукте. По мере прохождения по этапа воронки, ученик все переходит на новый уровень осведомленности (или осознания решения проблемы). На «выходе» из воронки — у вашего клиента есть решенная проблема. 

Статус трафика — для удобства, введем следующие условные обозначения, характеризующие каждый этап воронки на основании уровня осведомленности:

  • В поиске информации — читатели, которые пока не знают о вашем предложении, но ищут ответ на свой вопрос в интернете
  • Посетители блога (читатели) — нашли ответ в вашем блоге и начинают знакомство с вашим предложением
  • Подписчики — подписались на получение бесплатного продукта (рассылки)
  • Клиенты — совершили первую продажу
  • Участники мембершип клуба — стали постоянными клиентами, членами закрытого клуба с ежемесячными оплатами
  • VIP-клиенты — постоянные клиенты, которые покупают дорогие продукты, участвуют в индвидуальном коучинге, доверяют вам, любят вас, рекомендуют ваши услуги

Трафик — это ваши потенциальные и реальные клиенты на каждом этапе воронки продаж.

Точка входа в этапы воронки — это ваш лендинг, подписная страница, статья на сайте, рекламный баннер и так далее. То есть, тот информационный ресурс, на который попадает клиент на вашем сайте.

Целевое действие — это действие, которое совершает потенциальный клиент для перехода к следующему этапу воронки.

Входящий трафик — откуда посетители попали в этап «воронки». Это могут быть социальные сети, баннеры, ссылки внутри статьи, лендинги, E-mail-рассылки, ретаргетинг/ремаркетинг, баннеры в личном кабинете, личные продажи.

Исходящий трафик — инструменты, которые помогают перевести потенциального клиента с одного этапа на другой.

Классические этапы воронки продаж в тренинговом бизнесе

этапы воронки продаж: общее

Итак, как уже говорилось выше, этапы воронки продаж — это те действия, котоые совершает посетитель вашего блога на сайте. По сути, на каждом этапе у ваших потенциальных клиентов всего 2 выхода:

  1. Совершить целевое действие и перейти к следующему этапу воронки продаж
  2. Закрыть страницу вашего сайта (Хотя, это еще не конец пути. Можно «словить» клиента в дальнейшем другими способами. Но об этом позже)

Конечно, до того, как выстраивать этапы воронки продаж, вы должны иметь прочный фундамент:

  • Ясное понимание целевой аудитории
  • План и прописанные этапы обучающей программы

Читайте в блоге:

1. Аватар клиента: что это, как составить и что важно учитывать
2. Как найти целевую аудиторию: источники данных и методы исследования
3. Исследование и анализ рынка
4. Онлайн аудитории: 11 принципов, которые помогут избежать подводных камней
5. Создание онлайн курса и разработка информационных продуктов

Предлагаем вам следующий план этапов воронки продаж, который является необходимым и достаточным для запуска продаж. Особенно на старте обучающего бизнес-проекта.

Обращаем ваше внимание, что порядок этапов, в данном случае, прописан исходя из очередности их создания.

  1. Бесплатный продукт
  2. Минимально платный продукт
  3. Контент в блоге
  4. Мембершип
  5. VIP-продукт

Этап I. Бесплатный продукт

этапы воронки продаж: бесплатный продукт

Суть этапа

Бесплатный продукт — это тот продукт, который вы отдаете посетителям за подписку. То есть, потенциальный клиент вводит Имя и E-mail и на электронную почту получает доступ к этому продукту.

Задача бесплатного продукта

  • познакомить потенциального клиента с вашими материалами
  • показать свою экспертность
  • дать минимальный и быстрый результат
  • «забросить удочку» о наличии более продвинутых, платных программ

Важно! Бесплатный продукт должен точно соответствовать теме вашего платного курса.

Пример контента

  • небольшой видеокурс
  • бесплатная скайп-консультация
  • медитация (аудио или видео)
  • 1-й урок платного курса
  • вебинар, мастер-класс, тренинг и т.д.
  • pdf-материалы разного формата и назначения: книги, чеклисты, отчеты, аналитики и т.д.

Входящий трафик

Итак, как потенциальный клиент попадает на страницу подписки на бесплатный продукт:

Чем больше «точек входа» для подписки — тем лучше.

Исходящий трафик

Инструменты перехода к следующему этапу воронки.

  • E-mail рассылка необходима для того, чтобы «утеплить» целевую аудиторию и познакомить клиентов с вашим платным предложением
  • баннеры внутри личного кабинета
  • таргетированная реклама (а именно, платная реклама для тех клиентов, которые попдисались на ваших бесплатный продукт)
  • публикации в социальных сетях, ориентированные на подписчиков
  • статьи, ориентированные на тех, кто подписался на ваш бесплатный продукт
  • специальное предложение на платный продукт внутри бесплатного продукта

В примере вы видите скриншот из личного кабинета MEMBERLUX, где бесплатным продуктом служит урок «Тексты. Боксы. Таблицы». Для того, чтобы открыть доступ к более продувинутым материалам, вашему потенциальному клиенту необходимо будет произвести оплату.

Этапы воронки продаж в тренинговом и информационном бизнесе

Чеклист этапа

  1. Составить план и содержание бесплатного продукта
  2. Определиться с форматом: видеозапись, онлайн-трансляции, оффлайн-встречи, pdf-файл

    Более подробно читайте здесь: Создание онлайн курса и разработка информационных продуктов

  3. Собственно, создание самого продукта (запись видео, создание pdf, настройка личного кабинета для проведения онлайн трансляции)
  4. Загрузить ваш продукт на площадку обучения (в личный кабинет)

    Для создания платформы обучения, воспользуйтесь плагином MEMBERLUX!

  5. Создать подписную страницу

    Читайте в блоге: Этапы создания сайта онлайн проекта: структура, элементы, пошаговый чеклист

  6. Создать серию писем, которая будет отправляться вашим потенциальным клиентам после подписки
  7. Нарисовать баннеры для дальнейшего размещения их на сайте и в социальных сетях
    Пример баннера для сайта.

этапы воронки продаж: пример баннеров

Этап II. Минимально платный продукт

этапы воронки продаж: минимально платный продукт

Суть этапа

Возможно, вы также слышали название «входящий продукт», «фронт-энд». Это ваше первое платное предложение. Как правило, стоимость этого продукта не очень высокая, чтобы клиенту было комфортно вам заплатить. Но и не очень низкая, чтобы не снизить ценность самого продукта.

Итак, при ценообразовании вы можете опереться на среднюю стоимость подобных курсов на рынке, на собственный опыт проведения мероприятий. Также вам поможет кристальное знание портрета вашей целевой аудитории.

Смотрите также: Исследование и анализ рынка

Пример контента

  • видеокурс
  • онлайн курс
  • мастер-группы
  • серия уроков
  • 1 курс онлайн института

Входящий трафик

  • E-mail рассылка
  • Мессенджеры
  • Статьи в блоге
  • баннеры в личном кабинете
  • публикации в социальных сетях
  • продающая страница курса

Исходящий трафик

  • баннеры на продажу следующего этапа
  • личные продажи
  • ссылки на продажу внутри дополнительных материалов
  • таргетированная реклама
  • социальные сети
  • E-mail рассылка

Чеклист этапа

  1. Составить план и содержание платного курса
  2. Продумать формат
  3. Создать материалы курса
  4. Загрузить материалы на площадку обучения (в личный кабинет)
  5. Создать продающую страницу курса
  6. Создать серию писем, которая будет предлагать пойти дальше
  7. Нарисовать баннеры для размещения в личном кабинете и социальных сетях

Этап III. Контент в блоге

этапы воронки продаж: контент

Суть этапа

Одним из важнейших этапов воронки продаж является «утепление» клиента и предоставление ему максимально исчерпывающей информации для решения его проблемы. Контент маркетинг — потрясающий трендовый инструмент для того, чтобы решить эту задачу.

С помощью статей в блоге вы можете отвечать на «горячие» вопросы целевой аудитории, обрабатывать возражения, рассказывать о новостях онлайн школы и преимуществах вашего продукта.

До того, как клиент пришел на ваш сайт, он ничего о вас не знает. Именно контент в блоге  помогает ему познакомиться  с вами, увидеть уровень компетентности и принять решение о дальнейшей совместной работе.

Не бойтесь давать максимум ценной информации в блоге. Это обязательно вызовет эффект: «Если такая крутая информация дается бесплатно, то что же может быть в платных курсах!»

Читайте также: Как писать статьи для сайта: пошаговый алгоритм продающего блога

Входящий трафик

  • Социальные сети
  • Органический поиск (то есть, если ваши статьи попадают в выдачу через поиск Яндекс или Google)
  • Новостная лента на сайте и блоге
  • E-mail рассылка по базе подписчиков

Исходящий трафик

  • баннер
  • внутренние ссылки в блоге
  • всплывающие окна подписки
  • подписные страницы на бесплатный продукт
  • вебинары и прямые трансляции

Чеклист этапа

  1. Составить контент-план статей, опираясь на основную тему курса
    Количество статей, их общая направленность и содержание зависит от потребностей вашей целевой аудитории. Постарайтесь «вплести» в содержание статей ссылки на продукт
  2. Опубликуйте статьи в блоге
  3. Добавить внутри статьи ссылки
  4. Опубликуйте ссылки на статьи в социальных сетях
  5. Отправьте новость о том, что вышла новая статья через E-mail рассылку, по имеющейся базе подписчиков

Этап IV. Мембершип

этапы воронки продаж: мембершип

Суть этапа

Мемебшип — это формат обучения, при котором клиенты становятся членами закрытого клуба или сообщества. За каждый месяц пребывания в клубе они оплачивают,  так называемый, «членский взнос».

На данном этапе вы можете предлагать более углубленное погружение в тему вашего обучения. Детальную обратную связь, живые и онлайн встречи членов клуба, мозговые штурмы и многое другое.

Преимущества мембершипа

  • постоянное обновление контента для участников
  • общение в кругу единомышленников, поддержка со стороны тренеров и участников
  • ежемесячные оплаты для тренера

Пример контента в Мембершип

  • закрытые мастер-группы
  • вебинары и ответы на вопросы в онлайн режиме
  • обновление ценного контента в тематическую базу
  • онлайн чат для участников мембершип

Входящий трафик

  • E-mail рассылка
  • мессенджеры
  • статьи в блоге
  • таргетинговая реклама
  • публикации в социальных сетях
  • баннеры
  • личные продажи
  • лендинги
  • вебинары

Исходящий трафик

  • баннер
  • внутренние ссылки в блоге
  • всплывающие окна подписки
  • подписные страницы на бесплатный продукт
  • вебинары и прямые трансляции

Чеклист этапа

  1. Чтобы создать Мембершип, пропишите примерный план вашего курса, хотя бы на 3 месяца
  2. Продумайте план трансляции «Вопросы-ответы» и добавьте их в расписание в личном кабинете
  3. Создайте продающую Мембершип-клуба
  4. Начните проводить прямые эфиры внутри Мембершип-Клуба с автоматической публикацией
  5. Настройте автоматическое открытие доступа к материалам после оплаты
  6. Создайте онлайн чат для участников (Viber, Skype, Telegramm или другой удобный для вас способ общения)
  7. Встройте в воронку ваше предложение: создайте серию писем с приглашением вступить в Мембершип

Попробуйте систему MEMBERLUX для технической реализации Мембершип Клуба! Пробовать бесплатно!

Этап V. VIP-продукт

этапы воронки продаж: VIP-продукт

Суть этапа

На данном этапе вы приглашаете ваших учеников и членов клуба купить VIP-продукт. Все мы знаем, что продукт премиум класса «не для всех». Кто-то не может себе его позволить по стоимости, а для кого-то — просто нет в нем необходимости.

Итак, VIP-продукт — это самый дорогой и самый крутой по ценности продукт вашей школы. VIP-продукт всегда предполагает особые условия, особое качество и особый сервис.

Пример VIP-продукта

  • индивидуальное обучения у тренера (как одноразовая консультация, так и долгосрочный коучинг)
  • выездные закрытые сессии, с такими же VIP-клиентами
  • мастер-группы с индивидуальным подходом
  • и многое другое

Прежде всего, все зависит от вашей ниши и стратегии обучающего проекта.

Входящий трафик

  • E-mail рассылка
  • баннер в личном кабинете
  • личные продажи

Исходящий трафик

Мы не показали это на графиках,  потому что в данном случае наша воронка начинает расширяться. Прежде всего, это происходит, благодаря рекомендациям, отзывам и участию клиентов в вашей партнерской программе. Но… Это уже совсем другая история…

Этапы воронки продаж, как процесс творческой реализации

В данной статье мы постарались детально описать первые этапы воронки продаж. Когда вы научились создавать простейшие воронки, приступайте к более расширенным схемам:

  • добавляйте больше бесплатных продуктов
  • проводите бесплатные и продающие трансляции
  • создавайте множество лидмагнитов
  • придумывайте пересечения ваших воронок и многое другое

Однако, чтобы полностью дать полет фантазии, важно разобраться с азами, описанными в этой статье.

Удачи вам!

Понравилась статья? Поделитесь с друзьями!